「中古車店は儲かっている」は半分だけ正解です。ガリバーの6〜8月を分解すると、売上は伸びても1台に残る営業利益は約4.9万円。相場の下りは、まず業者の利幅から削っています。
「中古車屋は1台売るたびに大きく儲けている」。そう思い込んでいませんか。
中古車の買取・販売大手「ガリバー」を運営するIDOMは2026年10月14日、2027年2月期の上期（3〜8月）決算を発表しました。連結売上高は前年同期比17.7%増の3,181億円と大きく伸びたのに、通期の経常利益予想を224億円から164億円へ26.7%引き下げ、前期比9.3%減の「一転減益」見通しに改めました。年間配当予想も42.43円から31.38円へ減額しています。
同社が公表した四半期データを当サイトで分解すると、6〜8月の3カ月で買取台数は23.7%増、業者向けの卸売台数は24.3%増と大きく伸びた一方、店頭での小売台数は5.3%増にとどまりました。そして小売と卸売を合わせた1台当たりの営業利益は、前年同期の約5.7万円から約4.9万円へ縮んでいます。台数が増えるほど1台の儲けが薄くなる構図です。
この記事では、ガリバーの決算数字を「車を売る人」「車を買う人」の目線に置き換え、6〜8月に何が起きていたのか、そして会社自身が見込む下期の減益が、これからの中古車の売り時と買い方に何を示しているのかを検証します。
📌 ガリバー（IDOM）上期決算、売上17.7%増でも通期経常を224億→164億円へ下方修正
買取を23.7%増やしたのに、小売は5.3%増どまり。増えた車の多くは店頭ではなく業者オークションへ回りました。この「出口」の変化が、減益の入口だと私は見ています。
上期の売上は3,181億円、それでも通期は「一転9.3%減益」
IDOMが10月14日に開示した2027年2月期の上期（2026年3〜8月）の連結決算は、売上高が前年同期比17.7%増の3,181億円、営業利益が8.6%増の87.7億円、経常利益が5.2%増の77.2億円でした。上期だけを見れば増収増益で、数字の上では順調です。
ところが同じ日に、同社は通期の業績予想を大きく見直しました。売上高の予想は6,290億円から6,550億円へ260億円引き上げた一方、経常利益は224億円から164億円へ60億円の引き下げ。前期の経常利益は181億円だったため、期初の「増益」計画が一転して前期比9.3%の減益見通しに変わりました。最終利益も142億円から105億円へ26.0%の下方修正で、年間配当予想は42.43円から31.38円へ11.05円減額されています。売上は計画より多く見込むのに、利益は大きく減らす。この組み合わせこそが、今回の決算を読み解く入口です。
6〜8月だけ切り出すと、売上20%増でも経常利益は1.7%減
上期の増益は、3〜5月の貯金に支えられた面があります。株探が掲載した四半期ごとの連結実績によると、直近の6〜8月の3カ月は売上高が前年同期比20.0%増の1,585億円だったのに対し、経常利益は1.7%減の38.2億円、最終利益は5.8%減の25.3億円と、すでに減益に転じていました。売上高営業利益率は3.3%から2.8%へ低下しています。
個別業績（国内のガリバー事業が中心）で見ても同じ傾向です。上の図解のとおり、6〜8月の売上総利益（粗利）は16.7%増と伸びたものの、販売費及び一般管理費（販管費）が21.4%増とそれを上回り、営業利益は42.6億円から41.8億円へ1.7%減りました。売れば売るほど粗利は増えているのに、それ以上のスピードで経費が膨らんでいる。これが「売上は伸びたのに減益」の正体です。
買取23.7%増・卸売24.3%増、増えた車は業者オークションへ
台数の内訳を見ると、構図はさらにはっきりします。6〜8月の買取台数は52,034台で前年同期比23.7%増と大きく伸びました。ところが店頭で一般のお客さんに売る小売台数は42,485台で5.3%増にとどまり、業者オークションなどに流す卸売台数が43,380台と24.3%増えています。小売台数を買取台数で割ると、前年同期の95.9%から81.6%へ低下。買い取った車のうち店頭で売る割合が下がり、販売台数に占める卸売の比率は46.4%から50.5%へ上がって、ついに半分を超えました。
卸売は、仕入れた車を業者オークションでほぼ相場どおりに売るため、小売に比べて1台の利幅が薄いのが一般的です。しかも業者オークションの相場はこの夏に下り坂でした。ファブリカホールディングスがまとめたUSS（業者オートオークション）の実績では、8月の平均成約単価が124.8万円と7月の134.5万円から9.7万円下がり、成約率も66.8%と前年同月の69.6%を下回っています。仕入れを増やした分の出口が、値下がりし始めたオークションに集中した。台数の構成からは、そうした流れが読み取れます。
📌 1台の儲けは4.9万円、販管費の膨張が示す売り手・買い手への影響
1台の粗利は28.4万円と前年より増えています。それでも利益が減ったのは、販管費が1台約1.4万円増えたから。車を集めるための競争コストが、査定額の裏側で膨らんでいます。
1台の粗利28.4万円、販管費23.6万円、残るのは4.9万円
IDOMは個別の「1台当たり売上総利益」を、個別の粗利を直営店販売台数（小売と卸売の合計）で割った値として開示しています。同じ方法で6〜8月の3カ月だけを当サイトで計算すると、1台当たりの粗利は27.8万円から28.4万円へ0.6万円増えた一方、1台当たりの販管費は22.2万円から23.6万円へ1.4万円増え、差し引きの営業利益は5.7万円から4.9万円へ約0.8万円縮んでいます。
「中古車店は1台で何十万円も儲けている」というイメージは、粗利だけを見れば半分は当たっています。しかし粗利28.4万円のうち23.6万円は、人件費、店舗の家賃、広告費、陸送や整備の委託費といった経費で消えていきます。最大手でさえ、1台を売って手元に残る営業利益は5万円を切っているのが、6〜8月の実態です。なお、この1台当たりの数値は利幅の薄い卸売を含む平均であり、店頭の小売1台の利益そのものではない点には注意が必要です。
広告宣伝費30.9%増・業務委託料42.5%増、車を集める競争のコスト
販管費の中身も見ておきます。四半期データの累計値から6〜8月の3カ月分を差し引きで求めると、広告宣伝費は18.3億円から23.9億円へ30.9%増、業務委託料は12.7億円から18.0億円へ42.5%増、人件費は66.7億円から76.6億円へ15.0%増でした。店舗の地代家賃も10.9%増えています。直営店の数は1年で429店から448店へ増えており、出店と集客の両方にお金を投じている形です。
広告宣伝費を買取台数で割ると、1台を仕入れるための広告費は約4.3万円から約4.6万円へ上がりました。車を手放す人を自社に呼び込むための競争は、買取を伸ばすほどコストがかさむ構造です。そして、そのコストをかけて集めた車の半分以上が、値下がりし始めた業者オークションへ流れていく。集めるコストは上がり、出口の値段は下がる。今回の減益は、この挟み撃ちの中で起きたと私は見ています。
ここからはFP（ファイナンシャルプランナー）の視点で、読者の判断に落とし込みます。会社が示した通期予想から逆算すると、下期（9月〜2027年2月）の売上高は前年同期比約16.6%増の3,369億円を見込みながら、経常利益は前年同期の約107.7億円から約87.0億円へ約19%減る計算です。大手自身が「台数は伸びるが利益は減る」下期を想定している以上、買取価格を上乗せして台数を取りにいく余力は、上期より小さくなると考えるのが自然です。車を売る人にとっては、相場の戻りを待つより、今の時点で複数社の査定を比べて出口を確保するほうが合理的な局面です。逆に買う人にとっては、1台5万円を切る利益から大幅な値引きを引き出すのは難しく、交渉の焦点は車両価格の値引きより、保証や整備費用を含めた支払総額の比較に置くべきです。
📌 たかまさはこう見ている
大手が下期の経常益を前年比約19%減と見込んだ事実は重いです。業者の利幅が細る局面で、買取価格の上振れは期待しにくい。売る側こそ、車の「出口」の値段を意識すべきです。
20年あまり自動車業界を取材してきた立場から言うと、中古車流通の利益は昔から「どこで仕入れ、どこへ出すか」の差で決まってきました。今回のガリバーの決算は、その「出口」の比重が店頭から業者オークションへ傾いたときに何が起きるかを、最大手の数字で示したものです。買取を23.7%増やすために広告や委託のコストを積み増し、集めた車の半分以上を卸売に回した結果、1台に残る営業利益は5万円を切りました。今回の決算で私が注目したのは減配そのものより、この台数と利益のねじれです。
私自身、11台を買い替えてきましたが、査定額を最後に決めていたのは、売り手の希望でも店の看板でもなく、その車を業者がいくらで出せるかという「出口の相場」でした。業者オークションの単価は7月から8月にかけて約1割下がり、大手は下期の減益を自ら見込んでいます。この状況で、買取店が査定額を積み増して台数を取りにいく余力は小さくなります。いま車の売却を考えている方は、相場の戻りを待つより、複数の買取店とディーラー下取りを同じ週に比べ、提示額の差で出口を決めるのが現実的です。車を買う側は、店の利益が1台数万円という前提に立ち、値引きの大きさではなく、保証と整備を含めた支払総額で比べてください。
規模を追えば利益がついてくる時代は、中古車流通でも終わりつつあります。大手ですら1台の儲けが削られる局面では、体力の小さい販売店ほど苦しくなるのは自然な流れで、東京商工リサーチの集計でも中古車販売店の倒産は2025年1〜9月に82件と高水準でした。売る人も買う人も、相手が大手か小規模かではなく、提示された金額の根拠を確かめることが、これまで以上に効いてきます。中古車の値段を最後に決めるのは、店の看板ではなくオークションの出口です。
